達成目標只需要一個故事!不給折扣一個晚上為品牌賺進30萬的營銷策略 | ft. 行銷設計師 李旻薇Anna

如果你正在創立自己的品牌、設計自己的產品,卻不知該如何提高知名度與銷量或者你是行銷人正積極為客戶解決單品項營銷問題,以下內容絕對對你有幫助!

行銷設計師李旻薇Anna 過去經手近百個成功的內容操作,今天即將分享「如何不給折扣一個晚上為品牌賺進30萬」的營銷策略,從分析產品到成功導購之間發生的所有細節進行步驟拆解,現在就讓我們進入今天的主題,馬上開始收聽!

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>> 01:02 – 我的品牌到底哪裡出了錯?

很多品牌找上我們的時候會非常心急的向我們證明,他的產品有多好,無添加、無色素、甚至是有機無毒零殘忍、得了多少獎項,像是來自高海拔或是海底深度達幾尺的稀缺素材。但可惜的是,架了官網一年卻無人造訪,產品上架一天賣出的數字從沒超過兩位數,甚至上架一週連一樣商品也賣不出去,然後慌了,開始自己搜集廣發有流量的網紅進行大量產品體驗,每篇貼文拿到了PV卻無法觸及到真正轉單的品牌TA,接著他們會問:為何結案報告的數字不差,卻無法真正反應在銷售面?這裡面犯的錯,除了品牌本身,連行銷人都很難真正看清問題癥結點。

圖/取自 Pexels

如何有效將流量真正反映在銷售面?透過面試小故事告訴你!

> 02:18 – A面試者

一位面試官進行面試時,給了A面試者一根最一般的木製牙籤說:請你對我銷售這根牙籤。A面試者瞧了一眼拿出紙筆,迅速寫下產品特性、市場分析、通路媒合、定價策略、連slogan都速速給了面試官3句做選擇。這絕對是個有效率又專業的行銷人員,因此面試官很滿意的點了點頭,面試告一段落。

> 03:06 – B面試者

緊接著第二位B面試者進門,面試官請他銷售同款牙籤,只見面試者思考了一下,拿出電腦迅速做了一份簡報,上面列舉出符合產品特性的名人,像是小S、蕭敬騰、楊丞琳,並且表示以上藝人全部都拍過牙膏廣告,在人設上是注重口腔保健的藝人名單。透過他們可以為品牌帶來好感與知名度提升。面試官一樣點了點頭。

> 03:40 – C面試者

最後,第三位C面試者分享市面上的牙籤百百種,有搭配細滑牙線能夠剃除牙垢舌垢、或是牙籤附的牙線還有潔牙功能,但他不管怎麼挑選,外宿家裡始終備有傳統的木製牙籤,為何呢?這要從他的外公說起,他表示自己是被外公帶大的孩子,外公一直以來身上都會準備木製牙籤,他一直不解,直到有次家中水管因汰舊破了個小孔,外公用牙籤塞進小洞裡,再把多餘的部分剪斷,然後水管就可以繼續用好幾年;有次念書的書桌因重物掉落凹了個0.3公分小洞,外公也拿出牙籤塞滿小洞,最後用磨砂紙將凸出的表面磨平,桌子回到原本平滑的桌面讓他讚嘆不已。

還有平時廚房中大包小包的麵粉或乾貨包裝,一根牙籤搭配橡皮筋,將食物完整密封保存,更別說過去家中餐餐飯後的水果都插滿木製牙籤。因此長大後的他很習慣隨身攜帶牙籤,最常用來清潔鍵盤縫隙以及手機孔。因為疫情關係,為了不直接用手觸碰食物,連吃小番茄都習慣使用牙籤,方便又乾淨。現在外公不在了,但這些延續的小習慣讓他發現,生活中已經無法再缺少木製牙籤,它,就像是當初那個用愛撫育他長大的外公般的存在。


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>> 06:15 – 拆解面試,告訴你這之間的差別!

故事結束,三位面試者,哪個內容更吸引你的注意?或是哪個面試者觸動你的心呢?其實這三位面試者都沒有錯,也都挺不錯的,但他們會引發的後續效益以及消費者行為可以說是截然不同。

A面試者提供的資料很適合呈現在產品官網,許多一頁式導購網站邏輯也是長那樣,但回到行銷邏輯,如果你的客戶不是Apple、戴森等大廠牌,試問有多大機率在品牌創立初期或官網架設起步階段會被看見?假設產品又屬於大眾類別,在關鍵字上要對抗砸錢買Google廣告的大廠牌,想在網路戰中獲得消費者青睞這真的需要很多很多幸運。

B面試者使用名人行銷,賣的是情感認同。利用名人代言或是推薦來強化產品或品牌在消費者心中的人設與觀感,藉此拉近品牌與消費者的距離,這也是為何許多品牌喜歡找名人代言,不過這裡有個但書:如果品牌影響力沒有到達一定門檻,名人帶來的會是聲量大於銷量。因此多半知名品牌在策略上找名人代言,不會是全品牌代言,比較是為新品上市或是全新系列代言,目標在於拉高單品項的知名度藉此提高銷量。

那回到這集的重點,如果你正在創立自己的品牌,設計自己的產品後卻不知道該如何提高知名度與銷量、建立電商想透過網路販售自己的商品、又或者你是行銷人正在積極為客戶解決單品項營銷問題,答案就在最後一位面試者的內容裡。

>> 09:20 – 導購式行銷是什麼?三大要點告訴你!

這項技能可以說是對於所有品牌以及行銷人最最最重要的!不只幫助提高產品或品牌的網路聲量、seo關鍵字優化、長期佈局可以使行銷費用將會越來越節省跟精準。以下內容你將學到「 如何有效影響讀者增加銷售額 」我稱它為導購式內容行銷。

> 10:24 – 第一點:創造需求,哪裡都看得到你!

也可以說「 創造多元使用場景 」C面試者讓牙籤不局限於口腔,使用上不只剃牙,還有更多可能,像是清潔手機的邊邊小小等隙縫、清潔耳機孔保持乾淨,更可以變成日常修繕的小利器,利用數支牙籤修繕受損的桌面,讓人人成為生活智慧王。也出現在廚房小角落,用來保存食物,解決很多食物包裝袋少了密封的部分,讓牙籤不只用在清潔牙齒。這就是創造產品更多使用場景,提醒消費者:如果你擁有我,我可以為你創造以上價值。

這裡舉個例子,可口可樂,最初由一位名叫約翰彭博頓藥劑師所調製出的健身飲料,許多人喝了精神好、心情好便在藥局大賣,命名過程非常荒謬,可口可樂的「 coke 」來自於最初約翰放在健身飲品中的配方之一——毒品「 古柯鹼 」這也是為何大家飲用之後精神變好心情變好的原因。

回到可口可樂創造的口碑式產品體驗,網路流傳的各種用途,包括清洗燒焦的鍋子、去除頭髮上的口香糖、清潔馬桶、疏通堵塞的水管等等。而我之前聽過一個關於可口可樂的都市傳說,一名老婦人因為腹痛去看醫生,發現是胃結石,醫生竟然給他一瓶可樂就解決問題,那一霎那真的為之驚艷,可樂竟然不止清馬桶清水管竟然可以清腸!原本拿來純飲的可樂,有了各種使用場景,不拿來喝又怎樣?放到過期又怎樣?重點是「 創造需求,觸發消費者購買慾望 」。

圖/取自 Pexels

> 13:47 – 第二點:建立信任,喚起你深層的記憶認同!

C面試者用的是親情,激盪讀者的共鳴與認同,尤其大多數人小時候都使用過這款牙籤,像是老家巷口的麵攤店提供的牙籤;小時候媽媽或阿嬤切的水果上,它一點都不特別,但它跟我的記憶有連結,無意識的認同在產品的背後,更深層記憶中的感受。當產品與記憶連結,這也代表一定程度的接受與信任,就可以藉這種細微的信任傳遞產品的價值觀。你看,連你媽跟阿嬤都選擇這款牙籤,為何他們會認同呢?為何你會覺得自己可以不需要呢?當你身邊的人認同這款產品,也會加深你對這款產品的信任或喚起你對它的信任,如果我的家人需要他,那我也應該對它有需求,它可以…也可以…還可以…這樣就喚起你先前已經搭建好的使用場景:可以用來清潔手機、修補木製產品…等等,消費者需求就被喚起了。

分享一個前陣子看到蠻喜歡的廣告「 波蜜果菜汁 」廣告說「 要打年青人 」然後就一把蔬菜往年輕人臉上打,然後丟出一句( 注意這邊,因為這段廣告詞正是在創造需求 )斗大廣告標題聲稱「 90% 的年輕人攝取蔬果不足 」潛台詞正是,如果你認同自己是年輕人,那你就是那個蔬菜吃太少的人,要怎麼解決這個問題呢?喝波蜜果菜汁。藉由一連串的認同建立信任,說到這句話我想到老高之前談過錢是什麼?錢就是信任。我認為,產品到消費者手中之間發生的所有事,都是在建立信任,所有的買賣交易,過程都是信任。所以從認同走到信任,最後產品才有可能到消費者手裡,只有建立產品與消費者之間的信任,才能看到營業額成長。

> 16:06 – 第三點:留下關鍵字,揭開行銷公司操作的面紗!

你還記得這篇文章及Podcast的標題嗎?「 不給折扣一個晚上為品牌賺進30萬的營銷策略 」這個標題背後有一段真實故事,那天我們將設計好的內容上架,在沒有提供品牌名稱以及導購連結的狀況下,24小時創造超過30萬業績,客戶的產品單價是99塊,等於一個晚上成交了三千多份。

我先假設這項牙籤產品是我們公司的客戶,C面試者是我們建立起的人設,他所分享的東西全是行銷邏輯所設計出來的內容,最終目的是為客戶的產品「 牙籤 」提高銷量。為了避免內文像廣告,是無法在內文提供導購連結的,因此技巧性留下關鍵字,就像留下麵包屑,引導對內文有興趣的消費者,找到這項產品進而下單。

消費者利用關鍵字搜尋到官網,進入購買頁面下單,該如何留下關鍵字呢?先換位思考這項產品提供了消費者哪些價值?可以藉此得到什麼並感到滿意與滿足,這便是產品第一層的關鍵字。舉個例子:今天我嘗試利用面膜解決肌膚問題,那關鍵字將會是「 面膜 美白 有感 」「 面膜 敏感 推薦 」讓消費者在網路上搜尋文章的同時找到你,這裡就會是口碑內容。再來第二步,你的產品與其他產品差異性是什麼?這些差異會讓你在關鍵字中比較容易脫穎而出,它也許是個獨一無二的產品名稱,這裡講個例子「 QQ內內好喝到咩噗茶 」你也許忘記是哪家手搖飲的產品,但一但拿到這組關鍵字,就可以找到該去哪裡擁有這樣產品,也許是門市、外送、電商、官網,都有可能。

>> 18:59 – 今日重點大回顧

切記一定要完成以下這些步驟,才有可能真正創造有感的導購式行銷:

  1. 第一點:創造需求
  2. 第二點:建立信任
  3. 第三點:留下關鍵字

提供關鍵字的好處在於,這組關鍵字能幫助官網或電商優化 SEO,這所有的價值最終都會回饋到品牌本身,因此我非常鼓勵所有品牌要做好 SEO 或內容行銷,這絕對是最好的投資。最後,Anna 想送給大家一段話:佈局很重要,搭建好你的價值階梯,設計銷售漏斗,找到屬於自己的夢幻客戶。今天的分享就到這邊,希望看到這邊的你們都覺得收穫滿滿,謝謝你們的收看,讓我們一起在行銷路上持續努力學習!Anna下集將分享「 如何在創業第一個月就將知識變現,成功銷售想法,從0元到每個月收取10 萬顧問費 」讓我們一起期待吧!

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蜜思菠蘿 整理編輯|李旻薇

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李 旻薇

Author

《擅長媒體策略的女子》 媒體公關l 品牌行銷 l 議題規劃 l 新聞稿撰寫 在自媒體時代,創業勢必走上經營品牌之路,如何善用網路社群進行口碑行銷,如何利用媒體溝通讓品牌曝光加乘,讓產品力結合品牌力,透過內容與文案撰寫出超吸睛的新聞稿,帶動網路聲量進而影響營業額以及銷量成績。 運用媒體及公關行銷活動的操作技巧,達到最大的行銷宣傳效益。