小眾≠沒錢賺!新創電商起步攻略:「利基市場」成為小客群中的領頭羊 3大獨特性需掌握Define your niche, and make the most profitability.

小眾≠沒錢賺!新創電商起步攻略:「利基市場」成為小客群中的領頭羊 3大獨特性需掌握

你想要當大海中的一條小魚,還是小池子中的一條大魚?

利基,是英文「Niche」的音譯,原文來自法語。以前法國人在蓋房子的時候,會在牆壁上鑿出一個不大的神龕,用以供奉聖母瑪莉雅。雖然空間不大,但輪廓清楚、洞裡乾坤,所以後來被拿來形容大市場中的「縫隙市場」;除了這個含義之外,它也能代表人們登山攀岩時,常會藉由岩壁中的這些小縫隙作為上撐的支點,後來80年代,美國商學院的學者們就把這個詞彙引入 Marketing 當中。

利基即小眾,小眾即專精

利基市場經常被當作「小眾市場」,但這一小塊群眾不是隨便挑自己喜歡、就算完全沒前景也能做起來的意思。而是在透過分析擁有絕對市場優勢的大企業,他們的產品或服務所忽略掉的某個細項,去設計出比大公司更穩固、更完整、也更吸引人的產品。

也就是說,選擇利基市場能幫助你避開跟大企業硬碰硬的壯烈犧牲,而是讓顧客對你的專精服務印象深刻。

「利基市場就是透過『專業化經營』來獲取有限條件中的最大利潤。」

利基策略中很重要的一點是:集中全部資源攻擊局部。如果你的公司才剛開始,面對資源不足的情況又在市場中進退兩難,透過利基策略先站穩腳步會比較適當。就像要鑿冰一樣,用尖錐朝某一點持續施力,就尖錐的接觸面很小,整塊冰層也有可能因為你的捶打而碎裂成片。

利基市場 niche

圖/取自 iStock(利基市場是在茫茫人海中圈出自己主打的精簡客群)


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利基市場的獨特優點

CP值高,快速回收

利基市場最重要的一點是要「挖掘未被滿足的需求」,再小、再容易被忽略都沒關係,只要有需求,就有消費。這個概念很常在日本設計中看到,像是之前紅過一陣子的香蕉形狀保鮮盒,雖然概念很簡單,不過是保護香蕉不受碰撞而爛掉,但銷量一直在日本百元商店中位居熱門。透過設立明確的利基目標,只要提供服務或產品出來,馬上就能攻略市場,且擁有相當驚人的獲利

避免不必要的資源耗損

有句俗諺說,「寧為雞首,不為牛尾」,利基市場基本上也是這樣的道理。大企業的客群雖然包山包海,看似很難從中切入,但利基市場主打的就是「市場邊緣的那群」,雖然客群偏少,但對新創公司來說卻是很好的出發點。利基精神提醒了我們要持續不斷地優化公司服務,守住這個客群,因為這是唯一能夠繼續拓展的籌碼。

客戶黏著度值得期待

在經營利基市場時,客戶回饋會是相當重要的一環。也就是說在這塊小小的大餅中,企業跟客戶的距離是相對親近的,這也才方便品牌去為屬於設計出這個客群的個性化服務。這樣的策略能夠提升客戶信任感,也培養忠誠度。

利基市場 niche

圖/取自 iStock(精準設立利基目標,快速投標)

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蜜思菠蘿 整理編輯|John

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