2002年，獲得諾貝爾經濟學獎的丹尼爾・康納曼（Daniel Kahneman），當時揭示了「人不是理性」的觀點。
他表示，人在思考時可以分為兩種體系：一是重視直覺、感性的系統、另一種則是重視分析、理性的系統。多數時候我們都仰賴第一個「直覺系統」來做判斷，而這樣的決定實質上充滿偏誤，因爲做決定的速度太快，我們根本來不及分析這樣做是不是符合效益。
接著寫出《精準決策》、《覺察力》、《盲點》等多本商業暢銷書的麥斯・貝澤曼（Max H. Bazerman），就康納曼的不理性論點，整理出七個可以避免錯誤判斷的策略：
使用「決策分析工具」
參考具有經驗值的專業知識
採用「去除判斷偏誤」的策略
使用「類比推理」
採納局外人觀點
了解他人的偏誤
設計「推導出正面結果」的系統
圖／取自 Pexels
相信多數人看完這七點依然是霧煞煞，什麼是類比推理？什麼又是推導結果？
首先我們先簡單介紹一下類比推理。
根據教育大辭書的解釋，類比推理是「利用事物或事物間之關係相似或相同的地方，進行推理。常見形式如：「訴訟人之於律師有如病人之於醫生。」（A之於B有如C之於D）」簡單來說，就是排比。
像是「被訓導處記過」跟「被警察開罰單」都有被公權力處罰的共通性，而且我們知道「被訓導處記過」會造成利益損害，可能要做公共服務、不能午休、被主任盯上，因此能夠類推至「被警察開罰單」也不會發生多好的事。
幼年和學生時期，我們經常利用這種方法在快速學習，然而這套理論應用在商業上也是大有可為。由於市場瞬息萬變的快節奏，我們很難去掌握所有第一手消息，甚至還要即時消化、分析解剖、並形成最好的策略。透過「類比推理」能讓我們快速理解抽象概念中的關聯性，並找出一套因應之道。
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再來要講「分析工具」和「正面結果」，這兩者是相輔相成的。
貝澤曼本人提倡一種稱為「調查式談判」的情報蒐集技巧，能幫助你發現對方的利益、優先順序、需要以及可能存在的束縛 ── 即使對方無意或不願意分享相關訊息。
聽起來有如福爾摩斯般的技能，在商業交涉上是絕頂有用的籌碼。
貝澤曼想要訓練大家避免「盲談」的過程，談判要有方法，交易才有魔法。
他提出幾點給商業新手們練習練習：
傾聽是好的開始，但左耳進右耳出就是無效談判的弊端。聽要聽的有用，發掘對方內心的需求才是重點。
透過深層聆聽後，持續潛入探究兩方潛在的均衡利益。當你比對方更早預測到天秤的結果，也就能更快提出有創意的方案，並引導對方達到走自己想要的路。
貝澤曼表示，根據「競合策略」，在同一時間和他人既合作又競爭是有可能的。就像人與人之間能選擇彼此為敵，也能選擇互補互惠取得最大利益，身為決策者的你，就該綜觀大局，尋找真切有益的合作機會。
圖／取自 Harvard Business School（麥斯・貝澤曼 Max H. Bazerman）
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蜜思菠蘿 整理編輯｜Polar
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