你想要當大海中的一條小魚，還是小池子中的一條大魚？
利基，是英文「Niche」的音譯，原文來自法語。以前法國人在蓋房子的時候，會在牆壁上鑿出一個不大的神龕，用以供奉聖母瑪莉雅。雖然空間不大，但輪廓清楚、洞裡乾坤，所以後來被拿來形容大市場中的「縫隙市場」；除了這個含義之外，它也能代表人們登山攀岩時，常會藉由岩壁中的這些小縫隙作為上撐的支點，後來80年代，美國商學院的學者們就把這個詞彙引入 Marketing 當中。
利基市場經常被當作「小眾市場」，但這一小塊群眾不是隨便挑自己喜歡、就算完全沒前景也能做起來的意思。而是在透過分析擁有絕對市場優勢的大企業，他們的產品或服務所忽略掉的某個細項，去設計出比大公司更穩固、更完整、也更吸引人的產品。
也就是說，選擇利基市場能幫助你避開跟大企業硬碰硬的壯烈犧牲，而是讓顧客對你的專精服務印象深刻。
「利基市場就是透過『專業化經營』來獲取有限條件中的最大利潤。」
利基策略中很重要的一點是：集中全部資源攻擊局部。如果你的公司才剛開始，面對資源不足的情況又在市場中進退兩難，透過利基策略先站穩腳步會比較適當。就像要鑿冰一樣，用尖錐朝某一點持續施力，就尖錐的接觸面很小，整塊冰層也有可能因為你的捶打而碎裂成片。
圖／取自 iStock（利基市場是在茫茫人海中圈出自己主打的精簡客群）
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利基市場最重要的一點是要「挖掘未被滿足的需求」，再小、再容易被忽略都沒關係，只要有需求，就有消費。這個概念很常在日本設計中看到，像是之前紅過一陣子的香蕉形狀保鮮盒，雖然概念很簡單，不過是保護香蕉不受碰撞而爛掉，但銷量一直在日本百元商店中位居熱門。透過設立明確的利基目標，只要提供服務或產品出來，馬上就能攻略市場，且擁有相當驚人的獲利。
有句俗諺說，「寧為雞首，不為牛尾」，利基市場基本上也是這樣的道理。大企業的客群雖然包山包海，看似很難從中切入，但利基市場主打的就是「市場邊緣的那群」，雖然客群偏少，但對新創公司來說卻是很好的出發點。利基精神提醒了我們要持續不斷地優化公司服務，守住這個客群，因為這是唯一能夠繼續拓展的籌碼。
在經營利基市場時，客戶回饋會是相當重要的一環。也就是說在這塊小小的大餅中，企業跟客戶的距離是相對親近的，這也才方便品牌去為屬於設計出這個客群的個性化服務。這樣的策略能夠提升客戶信任感，也培養忠誠度。
圖／取自 iStock（精準設立利基目標，快速投標）
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蜜思菠蘿 整理編輯｜John
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