購物車內無任何商品

2022 年春天,新冠肺炎還沒完全淡出我們的生活,然而全世界的消費模式都有急遽變化。

後疫情時代的電商消費來到史無前例的高點,「虛擬經濟」不再只是噱頭,而是日常生活不可或缺的一部分。

 

「行銷的目的始終是要改善日常生活品質、促進共同利益。」

 

這也促使了商業行銷的蛻變,行銷5.0,面對的是有血有肉、卻只存在雲端上的消費者。

 

在《行銷5.0:科技與人性完美融合時代的全方位戰略》當中,從過往的市場銷售學中,淬礪出 3 個後疫情虛擬經濟必須注意的重點:

 

  1. 一對一行銷:消費者重視獨特性、信任感、及企業價值
  2. MarTech:未來行銷圈顯學,AI應用再升級,由數據建構社群、顧客體驗、廣告策略
  3. 跨世代受眾:多元、多角、多層次的消費者輪廓


翻轉行銷!時下常見 2 大行銷困境:低效率、沒創意

許多正在轉型、和面臨成長期的品牌一定都有意識到,花大把金錢、一味地餵食消費者廣告資訊,已經是過時的想法。儘管以高成本的運作方式,掌握了龐大的顧客資料,也難以運用科技手段改善轉單瓶頸。

 

擁抱「數位化思維」,才能領先瞬息萬變的世界。

 

為了找出彈性活用的行銷策略,品牌對於「大數據」的認識應有更深的解讀。除了數據以外,它們更是活化主觀判斷的企劃素材。藉由技術部門的科技統籌,品牌省去了每次推出新商品,就要重擬一次顧客策略的煩惱;而人性化的看待數字,更賦予企劃部門精準立出切角的資源。


圖源:Pexels

 

MarTech 在手,定義「品牌優化」的迷人想法(200~300)

想在網路世代拔得頭籌,得先磨利你的 MarTech(行銷科技)

 

「Martech」=Marketing+Technology

 

當品牌企業採用數據科技工具,針對市場分析、歸納策略,制定行銷方案,並且透過數據檢視成效,都屬於行銷科技的範疇。(美國 HubSpot 副總裁 Scott Brinker 定義)其中 Martech 又可分為下面 6 大領域:

 

關鍵的重點除了數據分析工具的應用,更值得著眼的是,後疫情的消費者習慣更趨向於「與品牌連結」,無效的廣告投放反而會造成反效果。且面對跨世代的消費族群,行銷策略更仰賴數據佐證,才能兼顧品牌方向與獲益。

圖源:Pexels

「行銷5.0」人性最大值:5 種應用行銷再創電商奇蹟

 

從探討差異化的3.0、協助轉型的4.0,到現在講述人性與行銷科技的5.0,

《華爾街日報》最具影響力的前六大商業思想家,同時也是本書作者的科特勒博士,歸納出以下 5 個應用行銷的重點:

 

 

 

 

結語

其實 Martech 的概念與我們耳熟能詳的名言非常相近——

「科技始於人性,而人性深植科技」


行銷5.0 不僅要結合 AI、AR、VR、區塊鏈等新科技,才能在規劃策略時有更多、更廣的選擇。而成功營造共感行銷的必要元素之一,就是滿滿的「人情味」。唯有不失溫度,才能永續經營品牌和顧客之間的良好關係。

 

圖源:博客來


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創業不是早九晚五規律的上班模式,也不像輪班制能事前預告每月行程,別人想的創業是充滿彈性且自在,但真正的創業,絕不是這麼簡單….

你現在收聽的是由misspro所錄製的來富賣客町life is marketing,蜜思菠蘿 策略長李旻薇 Anna 在由激勵達人鄭匡宇所主持的小資本大創業與大家分享的主題是 —— 2個創業期間的必備心態,疫情後全新的市場型態是?我們將 Podcast 的語音內容整理成文字,歡迎你搭配文字收聽節目,可以更清楚理解我們想表達的內容,馬上開始收聽!

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>>0:22 – 新創公司活下來超過三年的不到1%?

鄭匡宇(以下簡稱 宇):很多人都會說,一間公司的發展肯定會有一些五年、十年的計劃,或者有一個藍圖、一個願景,去讓公司成為一個樣子,你是怎麼看待自己這間公司的?

李旻薇 Anna (以下簡稱 A):我真的很希望它可以至少有五年起跳,因為你知道嗎?我們根據這個統計,活下來且超過三年的公司可能不到1%,我們光是聽到這個其實就發抖了好多下,想說:天啊!要撐過去不容易。所以我們的目光是放在希望公司至少有5年起跳。

:你自己在去做這些跟客戶提案的時候,會遇到一些讓你覺得非常不公平,或者很憤怒的一些情境嗎?

我舉個我自己的例子就是,因為我們公司會做政府的標案,他們想要做的一些行銷,我都找到最好的、可能的 youtuber 或最好的 Podcaster。結果這個政府單位還是不用我們,他用了另外一家很大的品牌,媒體集團類的。那最可惡的是,另外一間大公司得標了,大公司甚至就用了我們這整個案子,整個Idea拿去用,也發生過這種事情,我有時候會覺得如果說,我是大公司的話,那這個案子一定是我的,問題我不是,那就被大公司拿走。你會遇到類似像這樣的情形嗎?你怎麼去調試像這樣覺得不公平的心情。

 A :我突然好同情你怎麼辦,跟你這樣一比起來,我們的煩惱根本就是很小,好像我在抱怨。

>>4:17 – 一個新形態的市場趨勢,大者不恆大?

:我也是覺得如果站在客戶的立場,兩間公司讓他選一間,可能資本額2億有20年歷史,跟我們公司就500萬,只有這個三四年歷史,他們要選大公司,我也覺得可以理解,那你自己呢?

你覺得你之所以能夠說服客戶,到底優勢在哪裡?或者你有什麼競爭對手是你一直想要打敗的,跟我們分享一下。

 A :想打敗啊!哇!這口氣好大啊!不過我想分享一下,就是你剛剛在講的,其實我個人看到一個趨勢,我想先跟你討論一下,看你有沒有認同,因為其實現在不是說只有做產品的人,製造業也會想要去這個2C的的客戶,你懂我意思嗎?就像以前他們可能是代工廠,近年來我們接到好多案子,他們是代工想走上品牌,為了就是想要更多的2C ,因為只有這樣才會有更多的利潤空間,而不是只有單純衝這個量。

所以反過來我要講的是,就是現在的公司,其實不一定想要的是大公司而是想要一些小公司,因為他們也發現,很多的大公司也只是外包給外面的小品牌在做事情,像很大的行銷公司、很大的公關公司,其實也都是發包像我們這種小公司,他會有這麼好的品質,其實都是來自於像我們這樣子小型的行銷公司。所以我覺得這個東西,慢慢的大家都知道,而且小型的公司也會參加一些,比如說4 A的廣告獎項,他們都只是小小的團隊而已。我覺得這是一個趨勢,這個趨勢就是未來的公司團隊會越來越精簡,但接到的案子會越來越大,因為只有小公司的彈性比較大,組織靈活。

我覺得這個是未來會劃分出的一個市場趨勢,就是有些品牌他們的案子,尤其是像社群、口碑,這種很貼近消費者、年輕人的,反而他不會去找那種傳統的公關行銷公司操作,因為他們不夠彈性、不夠靈活,我沒有要冒犯其他大公司的意思,但我覺得這是我們看下來的趨勢。

:的確!你這個觀察是非常精準的,這幾年我想很多做媒體的朋友,希望透過不管是藝人或者一些知名人士來做行銷宣傳,應該都會善用很多 Youtuber或者播客的影響力,是比我們傳統認識的藝人要大非常多的,所以真正下一些預算的時候,就會比較願意投給這些,所謂比較知名的 Youtuber。

但是隨著Youtuber這個越來越貴,現在又看到另外一個趨勢,就是假設,像你是做一些消費性的產品,很多那種可能只有三千五千追蹤數的奈米網紅,他們也是非常有號召力的,但他們價錢不高,你可能找十個就抵得過你找一個的錢,然後真正的銷售量還比原本你想要找那個大咖要高,所以說時代真的是不斷的在改變,我們也是要有不同的這種操作方法。

那你這個創業這些年,有沒有特別想要跟我們想創業的朋友說一些鼓勵的話,或者打打預防針什麼之類的。

 A :講的好像創業這條路很艱辛,這樣歹路不可行啊!

>>8:02 – 創業者該要有的心態

:但是我跟你講這個歹路,不走還不行的原因是因為如果我們在別人公司上班,某種程度,就是把我們的未來交給這間公司的老闆,那有時候這個老闆他如果沒有辦法面對時代、或者趨勢的改變,自己做不下去就把公司解散,那也沒有辦法。再不然是像有一些在外商公司工作,頭銜看起來很不錯,問題這個外商如果突然決定說總部要調離台灣,那你位高位也沒有用,再有能力都沒有用。

我自己其實會鼓勵大家創業,就算不創業,可能我們在原本的崗位上,也要做到你這個領域是一個極致,是一個top,這樣即使如果產業發生變動,那你如果要自立的話,也還有一個空間。所以 Anna 換你了。

 A :我非常同意你說的,我的角度來看的話,我們真的沒有那麼資深到可以給一些忠故,但是我會說可以幫助大家創業路上比較穩定的話,有幾個就是:不要去參考那些太成功的案例,比如說我們會去讀一些什麼賈伯斯的自傳,參考一些很成功的人怎麼成功,其實這些對我來講沒有這麼多的養分,反而真正的養分是來自於那些失敗,要學的如何成功,不如先閃掉一些很有可能會發生的失敗,先去做好預防,不能這麼的糊塗、這麼的迷糊,合約都不看,然後細節都不顧,反而這個東西是可以讓我們,在沒有賺錢的時候也不要損失太多,所以我會覺得先求安全會比較好。

再來,我覺得對一個創業者來說,自律非常的重要,這太重要了,因為你要知道創業其實每一個月都很不穩定,每一天都很不穩定,在不穩定的過程當中,你更要自律,比如說這個月業績要達到哪一些的成果,在達到目的的每一步過程,自律非常重要,這也是讓我們可以在疫情之間創業並且存活下來最主要的兩個原因。

:我想要回饋一下剛才Anna說的,那些看起來很成功的大企業家們,大家要注意!那些自傳,很多時候都是經過修飾的,它只會呈現好像很厲害,跟對員工很好的地方。但實際上,如果你真的照他的說的,你對員工保持著大愛的時候,不管理員工,員工就有可能爬到你的頭上,再不然呢!就是擺爛不做事。

所以盡信書不如採用各家書中可能的理論並且實踐之後,就可以找到你自己在創業這條路上最適合你的一條道路,今天非常感謝 anna 的分享,希望下次有機會再邀請你!

從科幻小說家克拉克 (Charles Clarke)到希拉蕊·柯林頓 (Hillary Diane Rodham Clinton) 都說過:願你活在動盪的時代。這句看似詛咒而非祝福的話,反映了生命中的悲憤、衝突和改變,這些常用掉我們所有的心智和情緒能量,讓我們幾乎完全無法再專注於任何其他事情上。在疫情底下的大家想必也感同身受,身為創業者的夥伴們想必更有感,這系列在小資本大創業的廣播訪談中,在這集要告一段落了,希望大家都能從每一集的精華中汲取到養分,並內化成為現在或未來創業的助力。預祝大家創業成功!


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根據報導指出,高達41%的新創公司,在疫情底下面臨現金將在3個月內燒完的困境,這代表4成的新創公司,如果沒有減少支出、開創新的金流,將會成為因疫情封城經濟緊縮下倒閉的產物,究竟要如何度過這段期間?

你現在收聽的是由misspro所錄製的來富賣客町life is marketing,蜜思菠蘿的策略長李旻薇 Anna 在由激勵達人鄭匡宇所主持的小資本大創業與大家分享的主題是 —— 疫情對我們的打擊有多大,激勵就有多大,如何克服疫情?我們將 Podcast 的語音內容整理成文字,歡迎你搭配文字收聽節目,可以更清楚理解我們想表達的內容,馬上開始收聽!

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鄭匡宇(以下簡稱 宇):那在第三段我想特別問一下 Anna,你有沒有在這個創業的過程中,覺得對你來說是最大的打擊或失敗的,比如說像疫情對你來說,他是一個很負面的影響,還是一個很正面的影響。

李旻薇 Anna (以下簡稱 A)我覺得真的是一半一半,就是疫情對我們的打擊有多大,對我們的激勵就有多大,這是真的!這句話沒有在客套,我相信疫情來講應該是對每一個人都會影響,不管你今天是老闆還是員工,那時候我們的影響,就是在封城的那幾個月,我們連續三個月都賠錢全部的案子都SHUT DOWN,然後預算都直接砍掉,就說 「ok!我們現在要直接收手」他們不做廣告,預算也不投,行銷也不投,什麼東西都不要,一切的一切都暫停,所以那三個月,其實對我們來講,其實也是沉澱了很久。

那時候我們就開始在想,不知道這疫情多久,但可以確定是,不管疫情會不會過去,這很有可能會變成對我們來說一個新的常態、新的影響,所以在未來,我們佈局在自己在內部的數位的服務上面更新很多。我們團隊非常的精簡,所以每一天的工作量跟會議都會排的很滿,很少時間會真的靜下來,去看看自己內部的一些狀況,所以疫情期間說真的好像你每天都在上班,但其實都在冥想(笑),讓我們看到一些自己,可能管理上應該可以再更優化、在工作效率上可以再更提升或是應該要導入其他工具使整體的營運會更加的順利流暢。

>> 01:53 – 創業最重要的,是記帳!

那個時候完全沒有收入的時候,你是非常慌,還是說,你過去有存一些錢,所以大概有算一下,至少可能我們的資金還夠撐6個月,你是怎麼去面對這個資金困難的?

A我們在行銷策略上的形象看似膽子很大,但是我們在用錢這方面,倒是很保守。所以在疫情來之前,其實我們就已經開始存錢,應該是說,我們其實是在疫情中創業的,真正創業是去年 (20年)的6月,國際的趨勢那時候非常動盪,反觀台灣其實還好,但我們真的沒有辦法把握明年台灣還是這麼安全,相較之下我們知道該花的錢應該要花、該買的東西一定要買,但是如果可以存錢,我們一定優先顧慮到公司,封城第一個月我們就有算過,在這種非常艱鉅的時刻下,我們大約還可以存活7個月左右,還不錯滿理想的。

這是不是跟你之前有賠過100萬這個經驗有關,你會知道怎麼去算這個錢。

A有可能哦!其實我們當下在賠錢的時候,就像我剛剛講 (請見第一集)的,很多人在創業初期都不知道你自己錢花在哪裡,所以記賬真的很重要!一定要知道自己的開銷帳,收支必須要做的很清楚,每一筆都要幹乾淨淨清清楚楚的,因為你回頭的時候你才知道,原來我在這個上面投注多少時間、多少金錢,從中學習要怎麼去面對未來、要怎麼省錢或怎樣省時間。

 

>> 04:18 – 成功的口碑導購行銷最重要的兩個要點:議題、話題

你說了,這個挫折有多大,你的成長可能就有多大。在過去的經驗裡,讓你覺得最成功或者最驕傲的一些行銷宣傳的案例,跟我們分享一下好嗎?

A我們曾經操作過一次口碑型的導購,但商品都不方便講,客戶的客單價是在百元以內,我們透過口碑的文案進行導購,48個小時之內,收單金額是35萬。

:(驚訝)那你覺得當時成功的關鍵是什麼?

A成功的關鍵我覺得主要是在口碑設計上,我們很在乎議題跟話題,就是這兩個,民眾在乎的是這個,剛開始這個文案一推出去,就已經符合這兩個條件,我的議題策略就是不管怎麼樣我這個文案怎麼變化,最終一定要回到產品的本身,所以那時候就已經設定好一定要緊扣產品的特性,而話題說真的就是在製造扣人心弦的故事啦。

那你的這些know how、厲害的地方,有沒有比較偏向一些哪一類?科技類、健康類,還是你們的團隊是各種都可以?

A我們最強項的是消費品,比如說:喝的、吃的、用的,保養品、女性的衣服鞋子、喝的保健食品、手遊,這種日常生活很常會接觸到的,我們比較擅長,因為我們很會設計那個消費者體驗跟情景,所以這就是為什麼我們每一次在操作這種消費品的時候,我們懂消費者要什麼,什麼東西會吸引他們,答案實際的轉單之類的。

>> 07:03 – 服務型的收費模式怎麼算?

你們的收費模式是給客戶一個 package 寫,一個方案會做多少事,大概多少錢;還是說你們前期費用比較少,客戶真的賺到錢再抽成,你們是用什麼樣的方式來收費?

A大部分的收費方式是方案,就是假設說你要達成這件事情,中間所需要的數位服務是什麼,就把它列出來。第二種方式,就是客戶告訴我他的預期,比如說,我希望這個牌子可以成為地方品牌,或成為同品項第一首選,或是他給我個目標,那我跟他講說要達成這個目標,中間應該要進行哪些步驟,那我們就幫他規劃8-12個月的行銷走期,是跟著客戶的預期去回推,討論每個月要做的數位服務,就等於他要交的錢。

以睡眠時間少出名的領導者拿破崙,曾說過:「最困難的時候,也就是離成功不遠的時候。」遇到疫情的險峻期間,想必有許多本懷滿腔熱血的新創公司,最後都被現實面而只好放棄,本集podcast 充滿著實用又正能量的創業經驗談,跟大家分享了幾個創業期間該注意的要點及心態,下一集將會分享公關行銷市場的新形態模式,以及創業期間必備的特質。


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你是否有過這樣的經驗,在滑手機時看到某牌保養品的廣告影片,讓你覺得心動,便上網開始查這個品牌,發現很多開箱分享的文章,於是你又去各大通路平台比價,最後才終於決定下單?

其實,這樣的過程已經成為現代消費者購物前的常態,相較於以往,消費者花費更多心力在購買歷程上,透過多元管道蒐集資訊以幫助決策,使得購買歷程更加複雜。根據Google 2021 智慧消費關鍵報告中指出,消費者在進行產品評估時,容易受到群體討論聲量影響,而便利的網路使相關資訊更容易取得,他人評論的影響力被放大,消費者尋求網友推薦的比例明顯提升,事實上,70%消費者認為其他消費者推薦或評論的內容更值得信賴。

圖片2

圖/取自 firstmile

科技進步對消費者購買歷程產生深遠的影響,也讓影響消費者購買決策的因素更加具體,以下就是Google智慧消費關鍵報告中列出影響消費者購買決策的五大行為經濟學因素: 

小明在電視上或是看youtube影片時常常看到海尼根新推出的啤酒廣告,後來小明的朋友叫他去買啤酒,到了超商,門口還貼著海尼根新啤酒的海報。小明看著一櫃琳瑯滿目的啤酒,沒想多久就直接買一手海尼根的新啤酒回去。這其實就是重複曝光效應,海尼根透過大量且頻繁出現的廣告,增加消費者對新產品的印象,同時快速消除對產品的陌生感,使消費者在購買時會直覺性的選擇自家產品。

其實,像小明這樣的非計畫型購物者,臨時決定要購買某個產品時,88%的人傾向於購買自己看過的產品,而像購買家具或是電腦這類需要事前計畫和蒐集資訊的計畫型購物者,有55%的人傾向選購自己聽過的品牌。

然而,對新創品牌來說,可能沒有那麼多資金能砸在大量廣告行銷,那該如何從紅海中脫穎而出,在消費者腦中留下印象呢? 除了善用成本較低、能快速傳遞訊息的各大社群平台之外,品牌定位亦須明確,若是能解決競爭對手沒照顧到的小眾需求,自然可以開闢一塊需求市場,得到穩定成長的口碑之後,再透過經營顧客關係來養大自己的目標族群。

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圖/取自 Pexels

根據Google的調查報告,多元完整且版面清楚的資訊呈現較受消費者青睞,除此之外,擁有客觀的資料或研究佐證,或是由聲譽良好的機構、平台、專家等認證,也被超過七成的消費者列為可信賴的資訊類型。

舉例來說,在日本、美國、澳洲等地,已蔚為風潮的線上購車,其成因不外乎為車商因應疫情必須關閉實體店面減少感染風險,再加上現在的購車族群不喜歡和業務面對面談價,反而更喜歡從購物體驗、規格、忠誠度、社群媒體等因素考量是否購買,為了滿足新型態購車方式的需求,車商便轉而在線上建立完整的車輛資訊提供消費者瀏覽。

從上述案例和報告內容中不難看出,品牌要建立和消費者之間的信任,首要任務是透過建置官網和優化各大通路平台的品牌介面,提供完整公開的資訊,甚至可以進一步使用自媒體,導入和品牌或產品有關的知識,建立權威內容來讓消費者感到安心。

 

美國電商龍頭Amazon推出的兩日到貨、單日到貨甚至兩小時到貨已經行之有年,雖然品項和服務地點有所限制,仍然在電商界掀起革命性的波瀾。近兩年,Amazon更加碼要讓全美國都能享有快速到貨的服務,迫使其他電商、零售商不得不追上,紛紛拓展自家物流轉運站,或祭出「網路下單、到店取貨」服務,為的就是要搶攻這波「快」商機。

而在台灣,近八成的消費者手機裡載有電商或品牌的APP,Google 2021智慧消費關鍵報告更指出,在過去一年中,「24小時到貨」、「快速到貨」等成為熱搜關鍵字,顯示消費者在下單後更期待能盡快拿到商品,一旦遇到產品缺貨,38%的消費者會轉向其他品牌甚至直接放棄購買,此現象在食品與飲料類的消費中尤其明顯。

數位購物的便利性,已徹底改變了消費者行為,比起貨比三家,消費者更注重立即滿足的美好購物體驗。因此,品牌不僅要提供完整清晰的資訊,也要付出心力做好物流、售前售後客服,並掌握訂單與庫存,才能避免踩到消費者的地雷。

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圖/取自 NBC News

回到買啤酒的情境,假設你是小明,但你從來沒聽過海尼根推出新啤酒,也不知道它好不好喝,可是身邊一堆人在喝,你會不會也想買一瓶來喝喝看? 既然大家都在喝,表示這隻啤酒應該還不錯吧?!

這樣的想法非常正常,幾乎可以說是人的本性所致,因為人類是群居動物,本來就容易受到他人的意見影響,舉個在台灣最典型的例子,A餐廳高朋滿座,餐廳外面還有好幾組人在排隊,而B餐廳卻一個顧客都沒有,你會想選擇哪一家餐廳呢? 絕大多數人都會追隨「眾人智慧」選A餐廳吧?

在現實生活中,消費者可以從人流判斷餐廳的好壞,而在網路世界裡,使用者留下的評論就是消費者判斷品牌好壞的依據。在建立品牌能見度以及和消費者之間的信任關係之餘,品牌也應該注意自己在網路上的討論聲量,延續社群討論度和累積正面評價,才能維持網路好感度,從而鞏固客戶關係,養成一批忠實顧客。

 

投射效應是指人們習慣以自己的標準去判斷他人,假設他人的價值觀和自己相同,也因此更容易接受和自己觀點相近的人事物。事實上這種投射效應在品牌的行銷上處處可見,當品牌在做定位的時候,會先鎖定目標客群,並找出目標客群的習性、消費行為等,好讓消費者認同其品牌價值,進一步下單掏荷包成為顧客。

除此之外,近五成的消費者期望品牌能持續投入研究與發展專業知識,更有四成五的消費者更願意購買「仔細聆聽顧客意見並做出調整」的品牌。顯示多數人將自己的期許投射到了中意的品牌身上,對積極、重視消費者意見的品牌更容易產生好感。

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圖/取自 capital

說到這裡,應該不難看出消費者的決策過程,結合了理性與非理性因素,當消費者評估一個產品時,理性考量品牌特性,產品規格等因素其實只佔決策過程的5%,包含個人價值觀和潛意識的非理性直覺思考反而佔95%,往往是品牌能否在複雜決策以及競品之中脫穎而出的關鍵。

而以上因科技被具體化的消費者心理,使得品牌能夠追蹤甚至揣摩消費者的行為,精準投放廣告,接觸潛在客群。面對科技改變消費者接收訊息的模式,品牌也逐漸不再仰賴傳統銷售,而是努力建立自媒體和消費者互動,經營長遠的顧客關係。

既然已經掌握現代人的數位消費行為,那新創品牌在競爭激烈的市場中,要如何在消費者心中占有一席之地呢? 下一篇告訴你五種強化消費者信任感的溝通方式,助攻品牌心佔率!


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口碑行銷(WOMM,Word of Mouth Marketing)絕對是近來行銷趨勢的熱門關鍵字之一,不管是想提升銷售成績、想嘗試論壇行銷、或是積極建構品牌知名度,都免不了正面迎擊「口碑」的戰場。如何吸引消費者在五花八門的資訊中,對你的品牌「一眼瞬間」?口碑行銷或許能給你答案!

圖/取自 Pexels

口碑行銷 3 大重點:評價、誠信、KOL

現在的消費趨勢轉化已經不再是被動吸收資訊的綿羊,而是反守為攻,在掏出新台幣之前必會做足功課。而這些事前準備中,絕大部分是希望能解開「踩雷」、「經驗分享」、「真實資訊」等困惑。

電商世代,「評價」不可或缺

傳統的店面式購物伴隨網路技術崛起,紛紛轉向「線上選購」的消費模式,而演變出消費者下單前先看評價的習慣。主打折扣多、免運多的蝦皮,在商品頁面都有清楚的「商品評價」供消費者觀看,包含文字評星、照片、影片等選項,讓消費者能綜合評比考量。

這點對首購族來說至關重要,同樣的,對品牌長期經營來說也很關鍵。

現在的消費者已經對資訊爆炸和廣告行銷感到麻痹,受文案感動而消費的門檻越來越高,反而更傾向「先誠實,再成交」。因此品牌慢慢累積顧客評分的用意,不只在於增加收益,也是拓寬客源的重要工具。

「意見領袖」當品牌的發言人!

「意見領袖」就是公關行銷常掛在嘴邊的 KOL(Key Opinion Leader),包括部落客、YouTuber、網紅、或任何對特定領域粉絲有一定影響力者。藉由與 KOL 的合作,能讓口碑行銷的效果如虎添翼。

一般來說 KOL 可以分為三個等級,一種是粉絲數<5萬的「素人KOL」、再來是粉絲數<50萬的「微KOL」、再來就是最熱門的品牌寵兒,粉絲數介於50到100萬的「KOL」。

品牌可以把 KOL 的粉絲數看作宣傳推廣度的參考比例,粉絲數越多的 KOL 勢必有機會達到更高的曝光度,然而粉絲數卻不一定跟互動率成正比,這也是品牌在選擇 KOL 時需要考量的。

圖/取自 Pexels

顧客的意見,品牌的寶劍

褪去行銷的包袱,「口碑」的本質就是「顧客的真心話」,對於品牌或商家都是有如傳家寶般的存在。

舉例來說,華陰街名聲超響亮的日本料理店「三多屋日本料理」雖然只拿到 4.2 顆星的中上表現,卻能在顧客評論中看到「高CP值」、「上菜速度快」、「店家很熱情」等正面回應;另外也有顧客特別點出單一品項「鯖魚套餐+櫻花蝦炒飯」、「隱藏版菜單」等,對店家來說都是免費的廣告宣傳,吸引新的消費者前來嚐鮮。

「口碑行銷」對品牌的 3 大益處

品牌誠信,始於口碑

除了邀請具有公信力的意見領袖為品牌背書外,顧客評論身為「口碑行銷」的基石,也是品牌得以成長壯大的重要養分。

以極具國際競爭力的 Amazon 平台來說,同樣單價的商品就有成千上萬的競爭者。對於第一次購買的消費者來說,大腦會迅速反應出「高評價、多回饋,就是值得信賴」的想法。除了吸引目光外,增加五星評價也能讓店家站上首頁,大幅提升下單率。

顧客黏著度,增加競爭力

提升首次消費的比例後,下一步就是要鞏固 TA 黏著度。要讓顧客念念不忘的訣竅,就是透過「口碑行銷」的建立來促進品牌與消費者的情感連結。透過多則友善評價及回饋反應,營造出「顧客社群」的團結力,刺激大家想成為其中一員的慾望,進而帶出「使用者榮譽」的感受。

圖/取自 Pexels

主動推廣,免費代言人

對於品牌來說,「口碑行銷」最大的獲益反饋就是能獲得一大票的免費代言人。

由於多數消費者在購買前都會上網搜尋商品的心得評價,以致他使用後也會想發表自己的消費心得。對顧客來說,單純想分享好物的心態,卻反能成為品牌拓展客群的多功資源。

另外,保持熱度也是品牌需持續耕耘的一部分。像是 Dcard 美妝版常見「#內有選手 除痘疤推薦」這樣的話題,就是很好的口碑切點。在使用者反映真實問題後找出符合自家商品的服務要項,並簡單明瞭的點出:為何推薦、本人體驗、以及比較優勢,就能成功帶起討論度。


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口碑行銷舉例:全聯、五十嵐

好康鬥相報:全聯「好物老實說」

省錢的好朋友 —— 全聯,是大家耳熟能詳的平民超商,它之所以能從 Costco、家樂福,甚至是越來越多元化的 7-Eleven、全家等連鎖超商超市中殺出重圍,就是因為其「口碑行銷」的良好發酵。

在「我愛全聯-好物老實說」中,每天至少 50 則全聯商品的貼文,每則都是最 real 的消費者心得,可以說是滿滿的口碑大平台。雖然全聯的公關部門並沒有在廣告行銷中強調「可以加入社團分享」,但顧客們卻願意自動自發無酬分享,這就是很成功的口碑行銷。

圖/取自 全聯福利中心

浮誇系飲品:五十嵐「點珍珠送奶茶」

前陣子在論壇上爆紅的「飽到天靈蓋珍奶」,也是五十嵐成功應用口碑行銷的例子之一。現在手搖杯的噱頭五花八門,然而抓準年輕消費者喜歡能拍照、發限時動態的想法,五十嵐成功用最簡單的貼文,觸發最有效的口碑回應。

從五十嵐的例子中,提醒了品牌方在文案發想時可以去蕪存菁,越多的品牌暗示反而越容易受到反彈。真實的照片和有梗的口吻,才能引發讀者拋出「想了解」、「求店名」的留言。

圖/取自 五十嵐 中區

「根據 Google 的《台灣數位消費者研究報告》顯示,有69%的台灣消費者在購物之前會先上網研究。」

沒錯,戰爭在消費者按下搜尋鍵前就已經開始了。

就像廣告大師李奧貝納所說,「我們希望消費者說:『這真是個好產品』,而不是說:『這真是個好廣告』」,口碑行銷之餘品牌經營,就有如應徵者的作品集和履歷,在面試官都還沒開口問問題時,就能留下充滿自信與誠信的好印象。

從繪製品牌形象、實踐品牌價值、到一步步建立口碑好評,到最後生意也不只是生意,而是你與顧客的「友誼經濟」。

蜜思菠蘿 整理編輯|李旻薇

》達成目標只需要一個故事!不給折扣一個晚上為品牌賺進30萬的營銷策略 | ft. 行銷設計師 李旻薇Anna

》品牌慘敗關鍵非品質問題,而是敗於行銷策略!分享4個受用的行銷法則|ft.周佳旻Mandy

不只是行銷人要知道,品牌經營更要了解!每天努力認命勤奮的寫文章、投廣告,卻還是不見生意有起色?親愛的朋友,先喝口水準備聽聽一個有關「SEO」的偉大故事吧!

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揭開 SEO 的神秘面紗!為什麼品牌需要「關鍵字」?

「SEO 優化」、「關鍵字建置」、「搜尋引擎工具」⋯⋯這些都是行銷人耳熟能詳的名詞,同時是現在線上消費競爭如此激烈的主要原因。

「SEO」的全名是 Search Engine Optimization,意思是「搜尋引擎最佳化」。
對於使用者來說,SEO是能幫助他快速找到所需資訊和內容的引線;
對於品牌方來說,SEO是能協助它建構良好流量及後續效益的推手;
對於 Google 來說,SEO是清楚明瞭的索引標籤,越快找到重點,越受它喜愛。

也就是說,品牌在建立一個網站時,並不單單只是把視覺用的漂亮舒服、友善閱讀,或花上大把時間埋首撰文,內容卻像心情日記一樣冗長無趣。

網站上關於品牌的一切資訊,都將成為 Google 在搜尋爬蟲時的重要依據,因此設計出符合品牌的「精準關鍵字」,比灑錢投廣告要來的有效益許多。

領先群雄的「搜尋優勢」!讓消費者一眼就看到你

想要登上關鍵字搜尋首頁,其實是一件完全不需花錢的事。
Google 屬於全自動化的搜尋引擎,24小時不間斷的檢索網路,尋找可加入索引的網站。一旦被 Google 「加入索引」(就是俗稱的收錄),就能查詢到你所發布的文章或內容。

像是現在搜尋「肥皂 天然」,第一頁出現便是相關的手工皂、藥草皂、和母乳皂等資訊,而隨著時間更迭和資訊遞嬗,第一頁的內容也會不斷更新,故內容和時機,是缺一不可的!

在網路上諸多的SEO秘訣分享中,Google 官方唯一推薦的就是「設好關鍵字」以及「好好經營內容」,因為絕大多數能榮登結果頁面首頁的內容,都不是人工主動提交,而是 Google 自己搜尋並收錄的。


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〖 SEO 透視鏡 〗

這邊告訴大家一個小撇步:開啟「無痕設定」再進行資料蒐集!

第一步,先選定一個關鍵字,如「除痘疤」,接著去看搜尋結果前幾名的標題是如何訂定。以「除痘疤」來說,可以看到「紅色、咖啡色痘疤怎麼消?選對除疤膏,更能快速消滅痘疤!」、「痘痘最難處理就是「除痘印」!6款熱搜淡化痘印的美白救星」等,相關的關鍵字都是可以參考的。

第二步則是檢視內文、分析架構,譬如再「除痘疤」的文章中可能會分為四段:一、為什麼會有痘疤;二、如何除痘疤;三、除痘疤相關產品推薦,最後再加一段小結尾提示讀者可以持續關注品牌,得知更多相關訊息。

第三步是置入 SEO,確定好關鍵字後,就能在寫文章時把詞組緊密的跟文章內容結合。可以去參考各大媒體的編輯脈絡,觀察他們是如何不著痕跡的擺放關鍵字。

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優化 SEO 刻不容緩:聲量、轉單一次來

當你的關鍵字組成功為品牌提高網頁排名及流量,就算半隻腳踏進轉單的殿堂了。

由於 SEO 是一個完全免費的行銷手法,因此各家品牌就要靠「創意力」來一決勝負。不過這並非讓行銷團隊天馬行空、天花亂墜,而是要圍繞在品牌設定的「關鍵字組」中做心智圖延伸,並逐漸強化內容的細緻度。

舉例來說,一個瑜珈教室的網站若要增加曝光度,可以結合時下趨勢撰寫「瑜珈人最愛營養餐」、「不過敏的環保瑜珈墊 Top10」、「寵物瑜珈健心也健身」等內容,透過有趣的故事行銷來吸引點閱讀,並以優質內容促使消費者對品牌產生好感。

另外,以關注社會時事的 Nike 舉例,議題行銷也是相當有效的手法。
拍攝紀錄「女童的運動成長歷程」,進而帶出兩性平權、推廣運動和健康等議題,最後再加強「Nike」與「正能量」的關聯性,下次走進摩曼頓時就很難不多看它幾眼。

〖 品牌聲量小教室 〗

  1. 聲量與好負評指標
    1. 步驟一:計算原始分數
      原始分數=品牌總聲量數x [好評數/(3*負評數)]
      品牌總聲量是統計時間區間內符合品牌關鍵字的所有討論數。 好評數與壞評數的計算,則是先抽取時間區間內與該品牌最相關的200篇文章,再計算其中有多少篇是好評,多少篇是壞評。再以(好評數/3*壞評數)此一比例當作總聲量的調整因子,其概念是設定負評聲量的影響力為好評聲量的3倍。
    2. 步驟二:進行排名比較
      將品牌依步驟一之原始分數排名。
    3. 步驟三:轉換為本指標得分
      得分區段在1分-463分之間。排名第一得到463分,第二得462分,以此類推。最後一名(463名)得1分。
  2. 心佔率指標
    1. 步驟一:計算原始分數
      產業內心佔率=(品牌&產業關鍵字交集聲量)/產業關鍵字聲量。
      將上述數值,乘上產業別調整因子,便可得到本指標的原始分數
      (可跨產業比較)
    2. 步驟二:進行排名比較
      同上。
    3. 步驟三:轉換為本指標得分
      同上。

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結尾

品牌在設計 SEO 關鍵字時,可以先設定明確的「目標受眾」,並針對目標受眾群可能查詢的關鍵字做蒐集與分析。如此一來,在你發布內容後就不容易歪樓。同時,在撰寫文案當中要時刻提醒自己「如果我是受眾,我會怎麼做?」,當你越能跟受眾同理,產出的文案內容就更能打動消費者的心。

蜜思菠蘿 整理編輯|李旻薇

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你正在苦惱該如何為公司產出一篇精實又精彩的新聞稿嗎?或是你正在前往品牌創立的偉大航道上,卻不知道要怎樣踏出媒體宣傳第一步?別擔心,其實「品牌新聞稿」並沒有想像中那麼不近人情,只要跟著 MISSPRo 傳家寶 ——「5分鐘、6 步驟!完勝新聞稿」,就能快速上手如何讓新聞稿達到品牌巔峰!

新聞稿之必要!門面、行銷一兼二顧

在開始動筆之前,首先要了解新聞稿的用途。大家對新聞稿的刻板印象,常常是將大公司跟其畫上等號。實際上除了有規模的企業以外,普通公司、小品牌,甚至是工作室、自媒體等等,都有可能需要發布新聞稿。

而新聞稿的功能,大致可歸納成以下幾點:

這些內容發給媒體朋友之後,理想中應要達到「協助建立品牌正面形象」、「刺激新受眾群增加」、「促進舊有受眾固著」等效果,也就是說,這份新聞稿就像投入討論熱潮的魚餌,可以作為廣告宣傳之用,也能順勢帶起話題。

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Google 幫幫忙!「關鍵字優化」競爭白熱化

新聞稿與一般稿件不同處即在於,新聞稿背負著推廣品牌和傳遞資訊的責任,因此新聞稿的「標題」、「副標」、和最飽滿的正文中,都會建議提到個人品牌或公司名稱。


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理由是,新聞稿需要萬能的搜尋引擎 —— Google 大神來助你一臂之力!

當新聞平台在 Google 上發布了你的新聞稿後,搜尋引擎會以爬蟲的方式將內容自動推廣給符合需求的使用者,而超有效率的 Google 最在乎的就是「準確性」以及「關連性」,這兩點可以著重在新聞稿的標題、數據、以及權威性發言。

對於 Google 來說,標題中的品牌名稱代表了「門牌」,使用者按下搜尋鍵的同時,就能馬上找到你的公司;而段落中以「羅馬數字」呈現數據類的資訊,能幫助使用者快速找到想要的內容;最後權威性發言則是能讓新聞稿流量暴增,邀請相關領域的專家、組織,或是具知名度的自媒體、藝人等,就很有機會能將新聞稿推上點閱巔峰。

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不藏私!MISSPRo 「5分鐘、6 步驟!完勝新聞稿」 

步驟一:黃金36小時,抓準「熱門時事」趨勢

每天滑 IG、FB、Dcard 的時間,加起來都能從台北開車到高雄了,你各位千萬別浪費自己日夜辛勞的「泡社群」啊!

將新聞稿內容與當月、當週時事結合,有助於使用者在盲目亂滑之中為你的文章停留。從確認時事切點,到與品牌自身內容融合,建議在 36 小時內發布完成,才能確實享受到流量紅利。

步驟二:寫文如劇本,「畫面感」很重要

想要讓新聞稿受到媒體和編輯的歡迎,可以試試看做一個文字魔法師,而不是資訊抄寫員。舉例來說,「抹茶紅豆冰」可以變成「來自日本茶都——靜岡的墨綠茶香,配上童年滋味不可或缺的台灣小農紅豆,走過一甲子的巷弄老店,到今天依然為夏日捎來沁涼的風鈴聲」。

文字多了畫面感,讀者在接收資訊時也更容易消化,同時編輯們也不用再多花心思幫你包裝,可以說是一石多鳥啊!不過需要格外注意的是,畫面感的重點切記不脫離品牌調性,以及本次新聞稿的主題,否則會淪為冗長的作文大賽。

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步驟三:善用「羅馬數字、數據統計、金玉良言」

「蝦皮購物趁著99購物節,跟飲料業者合作,迷客夏紅茶原價55元特價9元,貢茶奶蓋茉香綠原價65元也特價9元,11大知名品牌寄出全台喝9元飲品,總計超過30萬杯」

「美國一項數據調查也指出,全美感染新冠肺炎死亡病例中,近40%的患者皆有糖尿病,等於每5人就有2人」

「Jon Prosser在推特上表示,蘋果將在9月17日開放iPhone 13系列預購,9月24日正式上市。若爆料屬實,港媒推估,蘋果發表會將落在9月14日舉行。」

大家有看出什麼端倪了嗎?沒錯,就是數字、數字、數字!

現在的讀者趨勢已經轉變,論文式的資訊段落反會讓人備感壓力,而「數字」的加入彷彿為讀者畫上螢光筆,告訴你這就是重點。

另外,像是第三句範例中飲用 Jon Prosser 的推特,其實是因為他本人正是準確度爆高的 iPhone 爆料達人,因此新聞稿中能以他的名聲作為證據可信度的輔佐。

步驟四:貼近TA生活,建立信任感

不管是 KOL 或是 KOC,品牌在做媒體投放時邀請具有公信力的意見領導者,並以消費者常見的生活狀況做聯繫,是非常有效果的作法。

假設品牌的受眾是「對布衛生棉有興趣的年輕女性」,那麼幾個情境劇可以是:上課急跑堂,漏的滿褲子都是、加班到晚上,屁屁悶出濕疹、極簡Youtuber挑戰不用一次性衛生棉⋯⋯等等;另外也能透過「擬人化」的方式為品牌豐富人設,包含環保美少女、質感輕熟日記、為下一代而換等等。

步驟五:筆者接地氣,讀者有共鳴

時代在變,新聞稿也要change,現在多數讀者都是「看梗不看人」,內容的有趣程度決定了消費者的興趣熱度。像是成語、生硬的產品資訊、乾巴巴的專有名詞,都不建議在新聞稿中頻繁出現。畢竟讀者是來接收資訊的,而不是來補柳吟國文的!

步驟六:吸眼球⋯⋯就靠「標題」定勝負!

「田野一顆巨大馬鈴薯,竟是民宿!旅客越來越愛「古怪」住宿,為什麼?」

一個好的標題可以在短短一句話內吸引讀者,並拋出文章最精彩的要點。如上述舉例可見,一顆超大的馬鈴薯怎麼可能可以住人?光是這點就足以讓人點進閱讀全文;而後句點出的「古怪民宿」,更是讓讀者好奇:有多古怪?在台灣嗎?長什麼樣子?

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「0%化石燃料!全球第一「綠色鋼鐵」出爐,Volvo汽車還是第一位客戶」

在比較嚴肅的議題當中,善用第三點的對比、數字、和權威性是不敗法門。

透過全球環保意識興起的「綠色概念」,是現在讀者所關心的,而汽車大廠 Volvo 的加入,更是給了讀者一個深入瞭解的動機。

最後,為大家整理出撰寫新聞稿時的重點,其實就是:不要講廢話、善用數字和金句、以及保持幽默。新聞稿的智慧尤其在於「文字的妙用」,如何在有限的字數和有限的閱讀時間中,將資訊精準地表達,且讓消費者感到回味無窮、會心一笑、或是進一步搜尋,這些都是可以琢磨的要點。無論是寫手或是品牌主,都建議把握每次新聞稿所能達到的最佳效益,而是將內容和企劃練到爐火純「金」!

蜜思菠蘿 整理編輯|李旻薇

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網路行銷有三寶,口碑、集客、輿情好!不論是大公司或是小企業,把握大數據浪潮來臨前的上板時機,才能為品牌奪得先機。所謂的「輿情監測」不是像叔叔阿姨早上七點起來盯盤那樣簡單容易,而是要透過精準的數據分析與大量的資料蒐集,才能為品牌帶來專業且實用的參考策略。

什麼是「輿情監測」?

以往我們強調品牌經營中的「口碑行銷」(WOMM, Word-of-Mouth Marketing),現在演變成融合社群媒體、電商平台的「eWOMM」,新加入的小寫 e 代表著使用者習慣的轉變,以及網路世代的趨勢地位。

而「輿情監測」是用於協助企業在這瞬息萬變的資訊圈中,抓出對品牌有效、有用的服務資訊。因為消費者的想法是24小時隨時變化的,能夠掌握動態改變,就意味著能預測顧客的未來需求。

包含 Social Media 上網友們的「提及原因」、「發表量與正面情緒是否成正比」、以及「對競爭品牌的看法」等,都是能協助企業穩定經營的輿情監測數據。

雖然輿情監測需要針對各品牌適性調整,但概括來說可分為三部分:

  1. 密切關注
    時刻保持第一手消息的獲悉,比消費者更早一步了解消費者動向
  2. 即時傳遞與溝通
    建立團隊內部的溝通網路,有效利用輿情數據背後的潛在資源
  3. 針對缺點或危機提供方針
    加強品牌敏銳度,不忽視負面輿情的參考價值

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3 個「輿情監測」好處

消費者心態,你懂

當品牌上線或商品完成上架後,最重要的步驟就是「追蹤成效」。
輿情監測能幫助品牌了解其在多元管道的個別聲量如何、該商品或服務的正向回應量多寡,以及付費廣告所帶來的曝光度。

消費者的反饋可能存在任何地方,像是社群媒體的發文、限時動態,Youtube 開箱影片或直播,有時也會在他人分享文下方的留言串,或是各大論壇版面中時有可見。鎖定主要客群經常使用的平台,持續關注他們的發文或留言動向,就能跟消費者越走越近。

知己知彼,百戰百勝

除了要在乎自己的聲量,敵人的討論度也是輿情監測的重點之一。

根據調查報告指出,台灣人最愛使用的社群媒體冠軍是「Facebook」(98%),再來是「Instagram」(38%),其中又以 12 至 34 歲這個年齡區段最為活躍。

除了這兩大平台外,較具主題性和規模的論壇還有 PTT、Dcard、Mobile01,新聞平台類如 Yahoo、ETTODAY,以及討論度高的自媒體如網路溫度計、關鍵評論網、商業週刊等,都是輿情監測不可或缺的參考面向。


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讚美要聽,批評更要走心

在自由民主的風氣盛行下,台灣酸民們從不吝於表達自己不滿意,而這些批評指教都能成為品牌作為「負面輿論監控」的重要資料。從負評中我們可以知曉未來可能改變的方向,或是優化消費者體驗的流程,同時訓練團隊成員危機處理的能力;倘若消費者會錯意,造成品牌與顧客間的溝通不良,那麼品牌也有機會藉此澄清,並轉劣為優。

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常見的「數位輿情」監測工具

不同品牌擁有不同的核心價值與成效標準,對於輿情監測的要求也不盡相同。因此建議品牌可以先討論出共同的具體目標,如「單月商品分享數量」、「單週顧客負面回饋比率」,更能在監測工具中拿得要領。

Google Trend

目前最主流,也最易上手的數位輿情監測工具。品牌只要輸入「指定關鍵字」,就能追蹤該關鍵字的搜尋趨勢變化,包含每日搜尋量、即時搜尋量、相關關鍵字的搜尋量、以及各區域(國家或縣市)的熱搜程度。

Trend+

由大數據觀測與分析知名公司「Qsearch」所研發,能夠自動化匯集社群媒體資料,涵蓋超過 3000 萬個 Facebook 粉絲專頁、30 萬個 YouTube 頻道、7 萬個 Instagram 商業帳號、主流論壇及新聞媒體,可以免費體驗文字雲、風向剖析等圖像化數據統整。

Talkwalker Alerts

免費的數位監測系統!可以通過串連品牌的電子郵件,將線上輿情動態直接寄送到信箱。品牌可以設定「特定主題提醒」,並揀選個別時間段的監測結果,包含即時、每日、每週等。

Twitter Analytics

顧名思義是針對 Twitter 所設計的監測工具,可以追蹤指定推文的參與次數、Followers 的興趣、位置、與該區域的統計資料,並能協助加強推文點擊率或轉推次數。

Union Metrics

主要針對 Instagram 用戶的輿情監測工具,可以協助品牌了解最佳發文時機、互動度最高的標籤、以及特定主題內容的增加或減少。對於現在年輕族群減少 Facebook 使用,轉往 Instagram 來說是非常實用的工具。

結尾

如果你對輿情分析的概念還停在報章雜誌電視台,那麼現在是時候該擁抱網路新世代了!
藉由大數據策略來強化品牌價值、協助團隊有效優化廣告行銷成果、防範可避免的風險、以及獲取市場第一手情報,「輿情分析」可說是百利無一害!

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蜜思菠蘿 整理編輯|李旻薇

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你現在收聽的是由misspro所錄製的來富賣客町life is marketing ,我是這集的主持人Anna,還記得當初在創業的時候,我身邊的長輩會說「 不要去做合夥的生意 」對於合夥創業的負面印象總是大過正面,像是網路圈知名的創業兄弟,堪稱團購網始祖,兩兄弟攜手 14 年宣告分家讓人不勝唏噓;或是以超搞笑系列影片「 靠北十種人 」在 YOUTUBE 圈迅速走紅的團體「 Gino脖子 」,兩年前也爆出因為意見不合以及利益收入問題而拆夥,最後雙方一度爆氣準備要對簿公堂。這集 Podcast 將與你分享從失敗的合作關係中學到的事,以及 2 個你一定會遇到的問題!我們把音檔整理成文字檔,可搭配著文字一起收聽,可以更清楚理解我們想表達的,話不多說,趕緊開始吧!

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說到這裡讓我想到自己的爸爸,年輕的時候他跟兄弟姐妹一起集資蓋工廠,在我國中的時候宣佈分家,鬧到我們連夜被踢出廠區裡的住家,搬回我父母第一年落腳雲林的房子,還記得那個房子因為太久沒住,天花板長出細細長長的香菇倒掛著。

這些失敗的合作關係,講起來都很戲劇化,原本感情很好的朋友,拆夥後再也不聯絡;共同創業的夫妻,賺錢後選擇分手雙方互告。這些故事外人很難想像過程,但光是當初的美好對比結果的難堪,就已經夠讓人陰影面積翻倍成長。所以當有人表示想跟XXX一起創業時,通常得到的是勸退或警告。我自己就是個例子,剛開始我們一共有三個女生一起創業,我相信我們彼此身邊的人也是一番好意才一再勸阻,但一腦熱的我們哪管這麼多?就這樣把公司給開了,因為三個女生,還取了名字叫好好好,取這名字是因為拆開就是三個女子,偶爾想想還是覺得當初在取名字時很有膽試,也夠隨性。

總之,還真如他人所料,第三個月我們就掰掰了。說真的,我們創業第一個月就開始賺錢了,到第三個月賺得更多,所以到底哪裡有問題導致拆夥?關於合夥事業,首先我先分享與合夥人創業,2個你很快就會遇到的問題:

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>> 02:22 – 第一、能力與付出分歧

每個人的工作態度與標準都不同,他的努力很有可能在你眼裡是浪費力氣,又或者對方的付出,因為看不到價值所以你當空氣。我的意思是,團體之間比較是必然的,你很有可能,或對方有可能,會覺得彼此之間的產能與付出有落差,他也許會覺得自己的能力高出你,但財務上又要跟你對分時,他心裡就開始不舒服。這個問題,將會是你們開始賺錢後最先浮出的問題,能力與付出的差異,讓你們之間原本的公平變的不公平。


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>> 03:02 – 第二、合夥人很可能就是你行動力的絆腳石

當你有一個覺得很棒、可以為公司帶來獲利的想法,你希望得到支持然後趕快行動,但你的合夥人很有可能覺得你欠缺思考而否定你;或者你想嘗試,所以你不計後果就算失敗也想做,但礙於需要得到夥伴同意,因為你們的財務綁在一起,這時候如果你的想法被打擊而感到綁手綁腳心生怨念,但又沒有及時化解彼此的心結,日復一日的一起工作,時間久了大家都知道會發生什麼事,更別提如果再加上我剛剛的第一點,你們之間如果還存在能力與付出的落差,我會說,所有的分手,埋怨就是起點。

先讓我澄清,以上兩點,雖然我認為是一定會遇到的問題,但絕對不是不能解決的問題,而是你可以,或者你們可以,一起在合夥前先有評估,然後共同凝聚共識。就像我跟我的合夥人,我們尊重對方的能力與付出,把之間的差異視為平行,不是能力有高低,而是我們彼此之間各自有責任壓力,不是誰付出的比較多。在這樣較於相互尊重的前提,你們的關係會比較安全。

看看身邊不乏拆夥分家鬧分手的案例,尤其我自己就是出身在與父母與兄弟姐妹合夥的生意人家庭,如今我自己創業,也聽了許多失敗的合作關係。統整這些挫敗與雷區,我整理出兩個可以幫助你選擇合夥人,或者與夥伴保持良善關係的實務思考:

>> 04:40 – 你更該注重合夥人的特質而非技能

很多人分享該如何挑選合夥人時會要你優先去找能力互補的合夥人,或者大部分的創業者,找合夥人都是因為想要資源整合,補足自己的技能缺口,來完整自己想要創業的版圖。這非常合理,但對我來說沒有邏輯,怎麼說?我認為,技能缺口可以請員工、可以外包,但個性與特質是你很難透過人力銀行找到的,也許剛開始沒錢,但如果賺錢了,你真的就可以發現,很多時候,你更願意花錢解決。

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我認為重要的合夥人特質有:

1. 是否勇於實踐,敢想還必須要敢做才有可能離目標更近

2. 懂的延遲享樂,捨得付出,創業很多時候短時間是看不到成果的,你要夠有耐心並持續嘗試

3. 善於溝通,整合資源,才能真正發揮優勢

4. 也是最重要的人品端正,我自己很常說的一句話,小事看大 大事看小,意思是用細小的舉動端看這人大面向品格;大事看小則是從他大方向的思考與選擇看細節。因為我相信,這些細節才是一個人最深層的個性。

>> 06:07 – 現在沒事不代表永遠沒事,要建立未來溝通機制

建議合夥人可以在合作初期,就開始建立「未來溝通機制」,預先準備好這些問題,不要等到遇到問題才開始找機制,因為這時候的你們不一定客觀理智,因此,兩個準備:

1. 如果雙方意見衝突,該如何得共識?像是如果是經營面該聽誰,或者如果是營運面應該以誰為主來避免爭論。

2. 如果賺錢要怎麼分配?因為以最多撕破臉的過往故事告訴我們,比起共苦,大多數的人更無法同甘。這就是為何你會聽到有錢的夫妻鬧離婚,比較少聽到窮夫妻鬧離婚,沒錢還要鬧什麼,大家把字簽了好聚好散,但有錢就不是這麼簡單了,因此就如同許多好萊塢明星都會簽訂婚前協議,講好這段婚姻各自的退場機制,不要以為談錢傷感情,要有認知,談錢才是真正在保護雙方關係,因為我們都同樣重視彼此利益。

回顧一下這集節目重點,2 個你在創業初期很快就會遇到的問題:

第一,能力與付出分歧,覺得彼此產能有落差覺得財務分配不公,導致心生怨念。建議在挑選合夥人時對於彼此之間的責任歸屬與能力就要有相當認知,日後心態上也要注意可以將彼此的差異視為平行而不是能力落差。

第二,你的合夥人不一定是最支持你的人,很有可能是你的絆腳石。如果遇到溝通問題,建議可以把想法拆解成步驟,將每個階段的時間與成本做預估,這樣討論起來會比較有建設性,避免淪為沒結論、無意義的爭吵。

最後,兩件事情在創業的過程當中,我學習到2件事:

第一,技能、專業、效率都可以買,唯有人格特質難尋。因此在合夥人的選擇,你更應該注重特質而非技能。

第二,建立未來溝通機制,為所有風險設計解決方案或退場機制,尤其台灣人常說「談錢傷感情」。這樣的想法其實沒必要,因為談錢就是在尊重彼此利益,因為我在乎你的感受,所以更該理性並審慎的去保護這段關係。

希望你喜歡今天的分享,如果這集節目有幫助到你,這會是我們最大動力。有任何的問都可以搜尋life is markting 、MISSPRo 或以下QRcode連結來找到我們。另外,近期我們正嘗試找行銷領域相關的人加我們的podcast,如果你有興趣,歡迎當我們的客座來賓。

蜜思菠蘿 整理編輯|李旻薇

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你現在收看的是由misspro所錄製的來富賣客町life is marketing ,我是這集的主持人Anna,這個禮拜過的還好嗎?是不是跟客戶會議馬拉松榨乾你所有思緒?還是永遠搞不懂主管朝令夕改,超想掐死他?不要擔心,我知道你點進來就是因為你超想 fire 掉你的老闆,這集 Podcast 就是你的職場心靈處方籤——想逃離辦公室創業?4個你辭職之前必須知道的思維!我們把音檔整理成文字檔,可搭配著文字一起收聽,可以更清楚理解我們想表達的,話不多說,趕緊開始吧!

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你是不是有種感覺,常常想著創業,想從現在的全職跨到自己正在經營副業?有想法但沒有勇氣,更不知道從哪裡開始?深怕自己太天真,會扼殺了經營許久的職場前途。

>> 00:55–對自己未來的不確定性

相信我,我知道這種感覺!回想起 2019 年初我離開待了五年的媒體,飽受迷惘與無助的摧殘,當時我認為自己沒有選擇,因為不想再回去當記者,只好開始接案寫文章、當寫手。那一年,我在各個私密群組、斜槓創業的聚會認識了好多人,有人侃侃而談自己對未來的計畫、有人跟我一樣迷惘,甚至到了30歲還在啃老靠爸,也有人事業剛起步前途看似一片光明。

還記得當時有一個創業的前輩告訴我,不要等準備好再創業,難的不是開始,而是活下來。一年後,我跟合夥人創辦了MISSPRo共感行銷,替成功的品牌、企業家規劃年度行銷。但我也了解到創業充滿了很多不確定性和風險。事實上,你的恐懼沒有錯,每年全球有650 萬家企業成立,但其中 90% 都失敗了。

那台灣呢?根據經濟部中小企業處創業諮詢服務中心統計:一般民眾創業,一年內就倒閉的機率高達 90%,存活下來的 10% 中,又有 90% 會在五年內倒閉。 換言之,能撐過前五年的創業家,只有1%,前五年的陣亡率高達 99%。

因此,在這集 Podcast 中,我將根據我創業的學習、嘗試和失敗中,以及與那些步步為營的企業家一起合作的經驗,分享四個創業前你一定要搞清楚的事。先說明,雖然我可能不是「專家」,但這些邏輯思維,真的幫助我避開了許多問題,走到現在並獲利,因此我相信這四點也能幫助到你,那現在,就讓我們進入主題吧!

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>> 02:26 – 第一點,不要迷戀自己的想法

許多人創業的動力與初衷,是因為他們有足夠的熱情,這點很棒,但是太迷戀自己的想法會阻礙你保持理性、公正和誠實。你有可能因此聽不進他人的意見或者看不見風險,更糟的情況是,你可能會花數年時間,才發現你的想法或產品根本沒人要。

所以,即使你認為自己有一個可以改變世界並成功銷售數百萬的想法,這也只是你腦子裡的想法,實際上你並不知道它是否會奏效。需多創業者容易迷戀自己的想法,他們對這個想法在未來的願景有著強烈的情感依戀,藉由這種熱情,提出新的產品、服務、流程或體驗。他們堅信這自己會取得成功,甚至在這項產品跟服務進入市場之前就盲目的愛上了它。當我在陳述這一段話時,你應該有感覺這一步如果走錯將有多危險。另外殘酷的事實是,大多數商業想法都會失敗,所以不要太沉迷其中,與其盲目愛上想法,不如採用科學的方法並儘可能快速、實際的測試它們。

比如,我們公司起初想做精油保養產品,我跟合夥人一股腦的開始天馬行空討論製作屬於品牌的香味,開始跟香氛師開會,開始到世界工廠詢問我們想要的香水瓶身MOQ。對於產品得熱情讓我們迷失在對未來的美好想像,卻沒意識到完全不切實際,只憑著我相信自己的行銷背景與過去操作客戶的案例中,對自己充滿信心,完全忘記自己不懂享受產品不知道如何製作產品。

經過八個月,我們花了將近百萬,完全沒有賺到一毛錢。八十萬雖然在產品開發中不算多,但我們還是損失了,而且沒有成功。但是在這個過程當中,我們明白自己應該要聚焦回自己的最實際可變現的專業領域,捨棄產品開發,轉向提供客戶服務、成效、體驗。

損失不算太多的情況下,讓我們也有能力繼續下一個想法。這一切都與平衡有關:熱情促成想法和目標,而客觀也以幫助我們明智的決定和合理的判斷。即時的斷捨離自己,也是很重要的創業邏輯思維。


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>> 04:23 – 第二點,銷售遠比任何事都來得重要

創業新手通常認為成功的關鍵是因為擁有令人驚艷的產品或服務——可以改變世界,影響人們生活。這個想法很好,但現實是你的營銷比你的產品更重要。忽略這一點,你只會在成功之前先賠光自己所有積蓄,然後很難再重新開始。

行銷人都知道,產品好不好不是成功銷售的最大關鍵。就算你擁有世界上最好的產品,但如果你不能打中到合適的人,銷售就會陷入困境。曾經有一位國際美妝品牌的創辦人說過「賣最好的不一定是最好的產品,而是最知名的產品」 少了行銷,產品就什麼都不是。

當然,創造出色的產品或服務——這很重要。但是,無論你為這項產品或服務付出了多少努力,都更應該花更多的精力來行銷它。此外,當你開始設計產品、創建公司或投資成本前,請檢查你的營銷渠道可行性,看看產品與服務是否真的可以到達你要的目標市場。

所有創業者都應該持續學習如何銷售,絕對不能拒絕行銷。有一些創業者為此而苦苦掙扎,因為他們認為「行銷」或「廣告」是低級、骯髒的行為,堅信好的產品自己會說話。然而,在《富爸爸,窮爸爸》這本書當中,作者羅伯特解釋,每個企業都仰賴於銷售。他甚至澄清自己,就是一個BEST-暢銷作家,而不是一個BEST-寫作者。事實是,我們每一個人每一天都在銷售,無論是自己的能力或是個人魅力,我們總希望別人接納自己的想法或個性,就如同所有產品都想被擁有並得到好評。

>> 06:16 – 第三點,與其販賣技能,更該專注於替客戶提供解決方案

光是這個想法與定義上的轉變,就可以讓你的專業、知識翻倍成長。假設你的專長是寫文章,所以你就上接案平台,將自己的技能放上去,分類為撰稿,外包價格一字一塊,或是一稿5千,這個思維頂多就是把技能商品化,落入跟其他接案者競價的生態當中。你應該去思考,自己的技能可以為客戶解決哪些問題。再轉向設計出解決方案與服務。

你不應該把自己的服務簡化為「撰稿」,而應該思考,文章可以達成的目的。打個比方,成功的文案需要公式,扣人心懸的文案總是像極了故事,讓你心服口服並相信的文案可以帶來導購是的銷售,文案可以為客戶帶來價值累積,優化 SEO 讓 TA 透過關鍵字找到你,這些都是從文案、文字力來的。客戶要的,絕對不是一個單純會寫文章的人,而是可以透過文案解決營銷問題的人,大多數的人花錢,都是希望在未來可以賺更多錢。你更需要去表明自己的文字可以如何解決問題,譬如我設計的臉書貼文比其同性質文章觸及與 pv 都更好;譬如我有能力設計出導購式文案;譬如我知道如何設計文章關鍵字幫助網站客戶到訪率提升。

為你的技能,設計一個解決方案,跳脫用時間與勞力換取獲利的邏輯思維。

圖/取自 Pexels

>> 07:53 – 第四點,不要去問成功的人為何成功,而是去觀察失敗的那些人,自己跟他有多相像。

在網絡行銷的世界中,有許多人是教人們如何成功而取得自己事業上的成功。

我的觀點是並非所有成功者都知道他們在做什麼或做對什麼事而導致自己獲得成功。有些成功無法複製——畢竟他們只是在正確的時間出現在正確的地點,而那個地點和時間已經不復存在,這就是為什麼你應該思考他們成功背後的倖存者偏差。

每當你在媒體上讀到一個成功的故事時,想想那些試圖嘗試相同步驟,但依然失敗的那些人。當然,了解倖存者偏差並不是要你當成不採取行動的藉口,而是幫助你消除噪音並了解真正重要的工具。當你迷惘尋求建議、閱讀文章或參加課程的時後,請先客觀分析眼前的專家或是成功者,他們提出來的建議是否與時俱進,他們的成功是否只是天時地利人和,他們的成功真的可以複製?還是已經過了那個最好的時機?

只有這樣,你就可以拒絕BS,不要掉進瘋狂上課的知識焦慮迴圈,相信我,有時候教你最多的不一定是在事業上最成功的,那些失敗或尚未成功的創業家,有時可以帶給你更多實用想法,避開炸得你粉身碎骨的創業雷區。

回顧一下,今天的四個創業前你必須搞清楚的邏輯思維:

  1. 不要迷戀自己的想法,因為只有這樣你才能保持客觀,審慎的評估風險。
  2. 銷售遠比任何事都來得重要,不能只是孤芳自賞,專注產品時不能忽略最低成本可行性的商業模式,只有變現你才能走到未來。
  3. 與其販賣技能,更該專注於替客戶提供解決方案,為自己的專業技能設計多像服務模組,跳脫接案人生,成為解決問題的關鍵者。
  4. 不要去問成功的人為何成功,而是去觀察失敗的那些人,自己跟他有多相像。遠離不可逆的失敗,是在累積更多成功的資本。

希望你喜歡今天的分享,如果這集節目有幫助到你,這會是我們最大動力。有任何的問都可以搜尋life is markting 、MISSPRo 或以下QRcode連結來找到我們。另外,近期我們正嘗試找行銷領域相關的人加我們的podcast,如果你有興趣,歡迎當我們的客座來賓。

 蜜思菠蘿 整理編輯|李旻薇

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