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Posted By: John
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Posted: 2022年01月07日

搶攻品牌心佔率 5種「強化信任感」溝通方式

上一篇文章已經帶著大家了解消費者購買決策和影響其決策的心理因素,這篇就要來告訴各位未來老闆們,如何利用消費者的習性,建立消費者對自家品牌的信任感,成功提升自身品牌心佔率!

  • 什麼是品牌心佔率?

心佔率這個名詞最早是由股神巴菲特所提出,是指當談及某產品或服務時,品牌被提及的比例。隨著時間過去,心佔率的解釋也越來越多,有人說心佔率基本上就是消費者對品牌的好感度,也有人說那是指在眾多競品中被記得的程度,無論是哪一種,都離不開核心概念:當消費者的需要產生時,品牌是否立即浮現在消費者腦海中,成為優先選擇之一?

 

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圖/取自 firstmile

  • 有印象,然後呢?信任感很重要!

在Google 2021智慧消費關鍵報告中,說明了由於大量的資訊隨手可得,評估和探索的過程因此被複雜化,使得現代消費者的購買決策混沌程度大幅增加。不過這份報告同時也指出,直覺性的非理性因素如潛意識、個人價值觀等,為消費者做出最終購買決定的主要依據。也就是說,即便你的品牌是消費者考慮的選項之一,也不見得能在搜尋和比較的過程中持續到最後,贏得消費者信任並下單購買。

其實心佔率和好感看似雷同,卻是是承先啟後、相輔相成的兩個概念,當你的品牌有了心佔率,表示消費者對品牌有初步的好感,因而願意進一步搜尋和品牌相關的資訊及評價,經過評估之後,若是消費者選擇信任品牌便會決定購買,而使用後發現品牌產品滿足期待,消費者便願意分享,這一整個環節對消費者來說,是美好的購物體驗,對品牌而言則是多一則正面口碑,在其他消費者的購買決策中推波助瀾。

因此,信任感對品牌來說之所以重要,是因為信任可以為品牌帶來正向的群眾討論,透過口碑推薦,達成永續的營銷成長,意思是指「消費者對產品或品牌有多高的信任,就有多高比例的心佔率 。那麼,品牌要怎麼做,才能在購買決策中,強化消費者對品牌的信任感呢?

圖片3

圖/取自pexels

  • 五種強化信任感的方式

針對上一篇提到的五大消費者心理學,Google 智慧消費關鍵報告也提出相對應的品牌策略建議,可以有效提升品牌心佔率,同時強化消費者對品牌的信任感。

  1. Pressence 曝光度

現代人無時無刻都處在資訊爆炸的媒體環境中,也因此品牌應該在行銷上著重重複曝光,於選定的目標市場與受眾族群中投資足夠的曝光廣度與觸及次數,並確保每一次的曝光和觸及都對品牌好感度有所助益,從各種小細節中慢慢累積,如此一來才能一點一點攻佔消費者的心。

tips: 根據產品屬性與目標群眾所在的位置,以多平台來達到高重複性的多點佈局。

       2.Transparency 透明度

我們已經知道消費者傾向避開資訊不足的決策。因此品牌應盡可能讓消費者在任何管道上都能輕鬆了解品牌,除了利用官方網站提供完整且清楚的資訊,如果有其他數位販售通路,也要仔細說明產品資訊。

tips: 公開內容與成分,甚至是價格透明都可以帶給消費者良好體驗,也可以經營社群粉絲專頁,在消費者有疑問時更可以主動出擊、回應答覆。

       3.Availability 易取得

數位化使購物變得更加容易,尤其疫情期間,48%的消費者開始嘗試使用新興的網購方式,舉凡食物外送、宅配、到店取貨等流量都成長幾乎兩成,生鮮外送也增加了8%。多元的數位購物通路已經將消費者的需求擴大,不只要好的產品,更要直接、快速地取得商品。因此品牌應在任何行銷溝通的時機中,都提供簡單易懂的全通路購物指引以及加速服務的方案,優化購物體驗。

tips: 各家電商不斷推出「6小時到貨」、「雙北限定5小時超市」的服務,都能知道客戶以「速度快、時間短」為主要需求,搭配專業的物流,絕對提升顧客滿意度、增加回購率。

       4.Buzz 討論度

消費者在未知的狀態下常假設別的使用者擁有更多的產品資訊,這也是為什麼有七成的消費者認為其他人對產品的評論更值得信賴,再加上消費者下單前平均會瀏覽3個網站、7個相似物件來認識產品,並且閱讀約11則有關產品的評論。因此,品牌應透過數位工具,主動增加網友討論聲量,並鼓勵使用者分享體驗產品的實際經驗。

tips: 消費者行為在「搜尋階段」平均花費超過30分鐘穿梭在各個論壇與討論區、留言區,從素人的體驗中找到高度認同的產品,直到信任感被滿足,才會進而下單。

       5.Personalization 個人化

明白消費者的投射心理後,為了迎合消費者興趣多元化的趨勢,品牌可以調查目標客群重視的理念、價值觀和話題,並在行銷溝通時投其所好,使消費者對品牌產生共鳴,創造有感的行銷體驗。

tips: 近幾年蔚為風潮的迷因(「梗圖」+「引起共鳴的文字」),在約18-30歲間的青年世代最為盛行,他們熟悉時事、領悟理解力高,也能自己創造迷因。就像王力宏道歉聲明一出來,大大小小品牌的社群小編,便一窩蜂開始「左思右想」。

對新創品牌來說,要在市場紅海中脫穎而出,勢必要增加品牌記憶點,除了要有好的品牌故事和產品,獲得消費者認同才容易被記住,還要產出高品質的內容,不論是在自媒體上介紹產品,還是各大銷售通路的產品資訊頁面,都需要用心經營,從小細節中累積網路好感度,一旦消費者對你的品牌產生好印象,搭配用心的客戶關係經營,就能將消費者對品牌的好感轉化成信任,提高消費者對自家產品的主動觸及率,在消費者心中成功插旗,心佔率就能轉換成實質購買率!

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圖/取自shiverware

最後,建立信任感是非常重要的過程,絲毫差錯就可能讓你的品牌於數秒內毀滅,因此需要投入時間和心力慢慢培養和消費者之間的信任,才能穩定並持續營銷成長。成功贏得消費者信任後,下一篇告訴你如何增加品牌價值讓消費者對你的產品更加忠誠、進一步提高營銷的三個黃金法則!


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